Kỹ năng sale là một trong các yếu tố then chốt quan trọng nhất cho sự thành công của môi giới Bất động sản (BĐS). Nghề sale BĐS hiện nay đang được xem là một nghề hot, cũng như mang lại những cơ hội thành công nhất định cho người làm. Để trở thành một người sale thành công, chốt được nhiều đơn hàng thì những kỹ năng sale BĐS là những gì bạn cần học hỏi và trang bị cho bản thân. Bài viết dưới đây sẽ bật mí cho bạn những kỹ năng sale từ A – Z nâng cao trình độ bán hàng nhé.
Sale Bất Động Sản Là Gì?
Sale bất động sản hay còn được gọi là môi giới bất động sản, dịch sang tiếng anh nghĩa là Real Estate Consultant. Đây là ngành nghề được nhiều bạn trẻ năng động lựa chọn và yêu thích bởi nó giúp bạn có thể vừa học hỏi, vừa rèn luyện để hoàn thiện những kỹ năng hỗ trợ việc giao tiếp và chốt đơn với khách hàng.
Sale bất động sản là công việc kết nối người mua và người bán bằng cách tư vấn, quảng cáo, giới thiệu các sản phẩm bất động sản của người bán đến người mua. Nếu giao dịch diễn ra thuận lợi, nhân viên sale còn nhận được một khoản hoa hồng tương xứng. Để có thể thực hiện được những giao dịch chốt đơn đắt giá đó, thì những saler cần phải trang bị cho mình những kỹ năng sale bất động sản để nắm bắt được tâm lý khách hàng.
Một nhân viên sale bất động sản chuyên nghiệp là người am hiểu, có kiến thức và rèn luyện nhuần nhuyễn cũng như kết hợp những kỹ năng về giao tiếp, đàm phán, telesale, tiếp thị, tư vấn, chăm soc khách hàng kết hợp với những công cụ tiếp thị, quảng cáo để tăng lượt tiếp cận đến khách hàng. Như vậy, để có thể chốt đơn bất động sản thành công, nhân viên sale bất động sản cần phải giỏi toàn diện trên nhiều kỹ năng để đem lại hiệu quả cho công việc.
Quy trình bán hàng Bất động sản
Thăm dò, tìm kiếm và sàng lọc
Thông tin về sản phẩm là thứ đầu tiên người môi giới/bán hàng cần phải nắm rõ. Sản phẩm mà bạn chuẩn bị bán thuộc loại hình bất động sản nào: đất thổ cư, chung cư cao cấp, biệt thự hay shophouse… Với mỗi sản phẩm, mỗi tầm giá mà bạn sẽ có được những phân khúc khách hàng với đặc điểm khác nhau. Từ những phân tích đó, bạn sẽ có thể xác định được mình phải bán hàng như thế nào, đâu là lợi thế nổi trội mà sản phẩm của mình có thể cạnh tranh với đối thủ.
Tiếp đến, điều bạn cần làm sẽ là việc thăm dò, tìm kiếm và sàng lọc khách hàng. Họ là ai và bạn sẽ có thể tìm được họ ở đâu? Như đã nói, tùy theo từng sản phẩm, bạn sẽ xác định được phân khúc khách hàng phù hợp. Với từng phân khúc khách hàng đó, bạn sẽ có những cách tiếp cận khác nhau dựa vào các đặc điểm về sở thích, thói quen và insight của họ.
Ngày nay, với sự phát triển của công nghệ, người môi giới/bán hàng có rất nhiều lựa chọn để sàng lọc và tiếp cận với khách hàng của mình. Các công cụ Digital marketing cung cấp cho người dùng lựa chọn tối ưu trong việc tìm kiếm và thu thập dữ liệu khách hàng.
Việc tìm kiếm, thu thập và quản lý dữ liệu khách hàng online dần trở nên phổ biến và trở thành xu thế chung do hiệu quả mà nó mang lại. Theo một nghiên cứu dần đây được tiến hành bởi Duke University’s Fuqua School of Business, 62% các Marketing leader cho biết việc sử dụng dữ liệu khách hàng trực tuyến của họ tăng lên trong vòng hai năm qua. 70% cũng cho biết họ có kế hoạch sử dụng dữ liệu khách hàng trực tuyến nhiều hơn trong tương lai.
Đối với một nhân viên môi giới mới, hoạt động xem nhà tự do là một cách dễ dàng, thú vị và tốn ít chi phí để tìm kiếm những người mua hàng. Mục tiêu tổ chức xem nhà tự do của bạn không chỉ là bán nhà, mà còn mang đến cho mình những cơ hội kinh doanh, gặp gỡ mọi người, thêm họ vào cơ sở dữ liệu, có được các cuộc hẹn.
Đối với nhiều nhân viên, tổ chức xem nhà tự do là chiến lược số một của họ trong việc tạo dựng nền tảng kinh doanh vững chắc và bạn cũng có thể làm thế. Nếu bạn tuân theo mô hình đã được kiểm chứng, nhiều người mua và bán nhà sẽ tìm đến bạn, ngay cả những khách đến xem chưa thực sự có nhu cầu mua hay bán gì cũng sẽ có ấn tượng tốt, khó quên, có thể giới thiệu người khác ngay lúc này hoặc trong công việc tương lai của bạn.
Tiếp cận
Sau giai đoạn sàng lọc ban đầu, bạn đã có trong tay một danh sách khách hàng tiềm năng. Đây là những người quan tâm hoặc có nhu cầu với sản phẩm Bất động sản của bạn. Lúc này chính là thời điểm bạn cần tiếp cận với họ.
Bạn có thể đề xuất việc gặp gỡ, mời họ đến công ty, nhà mẫu của căn hộ hoặc bất cứ nơi nào thuận tiện nhất cho khách hàng. Theo thông tin của Hiệp hội môi giới, 2/3 số người đã mua nhà chỉ tham khảo một nhân viên môi giới. Ấn tượng đầu tiên là điều vô cùng quan trọng. Vì vậy, hãy biến nó trở thành một buổi gặp gỡ đáng nhớ.
Nếu bạn muốn biết bí quyết nào có thể giúp bạn và khách hàng – những người xa lạ – có thể cảm thấy thân thiện, cởi mở và tin cậy lẫn nhau ngay từ lần gặp đầu tiên. Câu trả lời không gì ngoài sự “lắng nghe”.
Khách hàng luôn ghét những người bán hàng vì một lý do đơn giản: họ nói nhiều. Khách hàng muốn được lắng nghe, muốn được tư vấn những điều đúng với nhu cầu của họ, muốn có được những thông tin giải quyết vấn đề mà họ đang có chứ không phải nghe bạn huyên thuyên về một sản phẩm.
Giới thiệu và thuyết trình
Sau khi tìm hiểu thấu đáo nhu cầu thật sự của khách hàng. Đồng thời tạo cho khách hàng cảm giác thỏa mãn khi nhu cầu được lắng nghe. Việc tiếp theo của bạn chính là hoán đổi vị trí của cuộc trò chuyện, từ người nghe sang người nói. Lúc này bản thân khách hàng cũng đã sẵn sàng để nghe bạn trình bày.
Tại thời điểm này, bạn đã có trong tay nhưng câu trả lời và thông tin thu thập từ khách hàng, hãy tận dụng chúng. Sử dụng linh hoạt các thông tin về sản phẩm, các đặc điểm nổi bật đáp ứng đúng nhu cầu mà họ đang có.
Trong khi trình bày, đừng lãng phí thời gian để nói về những vấn đề không cần thiết hoặc những điều mà khách hàng không quan tâm. Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn tập trung vào những khía cạnh cụ thể có liên quan đến khách hàng trong khi thuyết trình.
Hiểu và nắm rõ về sản phẩm, đặc biệt là những ưu thế vượt trội so với đối thủ cạnh tranh sẽ là một nhân tố quan trọng giúp bạn ghi điểm. Nếu có thể, hãy sử dụng những công cụ hỗ trợ giúp khách hàng hình dung rõ hơn về điều bạn nói như hình ảnh, video, brochure…
Thu thập và xử lý những ý kiến phản hồi
Trong quá trình gặp gỡ, giới thiệu sản phẩm, hay đề nghị đặt mua hàng, bao giờ khách hàng cũng sẽ đưa ra những ý kiến phản hồi, hay thậm chí là chống đối với ý kiến của bạn. Lời khuyên dành cho bạn trong trường hợp này là hãy bình tĩnh đón nhận, hãy trả lời ngay những thắc mắc, phản hồi của khách hàng; hoặc trong trường hợp bạn không biết phải trả lời ra sao, hãy ghi lại câu hỏi và trả lời sau bằng văn bản, email, hoặc điện thoại. Đừng để sự bối rối dẫn đến việc trả lời sai, đưa ra các thông tin không chính xác. Nguyên tắc đơn giản nhưng cần phải nhớ rõ là “không biết, không trả lời”.
Một lưu ý nhỏ cho bạn, sau mỗi câu trả lời, hãy xác nhận lại với khách hàng rằng câu trả lời của bạn có giải đáp đúng thắc mắc của họ hay chưa.
Kết thúc thương vụ
Một người môi giới/bán hàng Bất động sản thành công không bao giờ cố gắng ép khách hàng mua sản phẩm của mình. Điều họ làm là luôn đứng về phía khách hàng.
Một người bán hàng chuyên nghiệp luôn biết lắng nghe để hiểu rõ nhu cầu của khách. Họ luôn biết cách chắt lọc điểm phù hợp của sản phẩm khi thuyết trình, thay vì nói quá nhiều để “tra tấn” khách hàng. Điều quan trọng nhất, người bán hàng chuyên nghiệp phải nhận biết được những dấu hiệu và thời điểm kết thúc một thương vụ.
Hãy để ý đến những lời nói, nhận xét, những câu hỏi, cử chỉ và nét mặt của khách hàng để đưa ra đánh giá về mức độ quan tâm, thích thú của họ với sản phẩm. Khi khách hàng thể hiện sự băn khoăn, bạn cần nhanh chóng ngừng cung cấp thông tin và giúp họ đưa ra quyết định phù hợp nhất. Khi khách hàng chỉ còn một sự lựa chọn duy nhất, họ sẽ hạ quyết tâm mua hàng.
Chăm sóc khách hàng hậu mãi
Dịch vụ hậu mãi là một nhân tố không thể thiếu của quy trình bán hàng. Điều này lại càng đặc biệt quan trọng đối với các sản phẩm có giá trị cao như Bất động sản. Theo một cuộc khảo sát của Hubspot.com, 90% người được hỏi cho biết họ có nhiều khả năng mua nhiều hơn hoặc sẽ tiếp tục sử dụng dịch vụ/sản phẩm của một công ty nếu được cung cấp dịch vụ khách hàng, hậu mãi tuyệt vời.
Dịch vụ hậu mãi tốt giúp khẳng định uy tín, chất lượng của sản phẩm mà công ty mang đến cho khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy mình luôn được chăm sóc, quan tâm và chia sẻ. Với đặc thù sản phẩm của những căn hộ cao cấp, các dịch vụ hậu mãi sẽ là một quy trình kéo dài từ lúc ký kết hợp đồng, tới việc đôn đốc khách hàng thanh toán theo đúng tiến độ cam kết, hay những điều khoản bồi thường trong trường hợp tiến độ xây dựng, bàn giao bị chậm trễ… Không chỉ vậy, cho đến khi căn hộ được hoàn thiện và trao tay khách hàng thì bạn vẫn phải tiếp tục quan tâm, liệu căn hộ có hoàn thiện đúng như những gì đã cam kết trong hợp đồng hay chưa, liệu hó có muốn thay đổi, chỉnh sửa chi tiết gì trong căn hộ không?
Hãy tạo lập và quản lý tốt cơ sở dữ liệu khách hàng, mời họ tham gia những sự kiện, họp báo, những dịp tri ân khách hàng… để họ thấy mình luôn được quan tâm và nhớ đến.
Các kỹ năng sale Bất động sản cần thiết
Kỹ năng giao tiếp
Là một nhân viên sale bất động sản, kỹ năng tiên quyết nhất đó chính là giao tiếp. Bởi bạn là người trực tiếp giao tiếp và mang sản phẩm đến khách hàng. Việc giao tiếp tốt sẽ thúc đẩy hiệu quả công việc tăng lên một cách tối đa, bên cạnh đó còn giúp cho bạn khám phá được nhu cầu của khách hàng để tư vấn sản phẩm phù hợp. Kỹ năng giao tiếp cũng như thuyết trình tốt còn mang đến cho bạn lợi thế trong việc xây dựng lòng tin với khách hàng, cũng như thuyết phục họ đưa ra quyết định.
Giao tiếp còn được xem là nghệ thuật đỉnh cao trong kinh doanh. Và là bước đi vô cùng quan trọng trong việc trở thành nhà môi giới chuyên nghiệp thành công. Chính vì vậy ngay từ lúc bắt đầu nghề sale, bạn nên rèn luyện cho mình kỹ năng giao tiếp một cách điêu luyện và khéo léo để có thể tự tin giao tiếp với khách hàng, điều này có thể mất rất nhiều thời gian nhưng thành quả nhận lại sẽ rất xứng đáng.
Kỹ năng chốt sale
Muốn bán được sản phẩm một cách nhanh chóng, bạn cần phân tích cho khách hàng nghe và hiểu những cơ hội nào cho việc đầy tư này, đây mới là sản phẩm sinh lời của mình, đây mới là căn nhà cho thuê hiệu quả… Bên cạnh đó, không chỉ chăm chăm đưa ra hàng loạt thông tin, mà bạn còn phải biết thăm dò và phân tích tâm lý, nhu cầu của khách hàng để đưa đến khách hàng sản phẩm phù hợp. Như vậy giao dịch của bạn mới có thể thành công cũng như nhớ đến bạn và sẽ trở lại mua tiếp. Đây là yếu tố đòi hỏi bạn cần kiên nhẫn trong thời gian dài không phải ngày một ngày hai bạn đã rèn luyện được.
Kỹ năng phân tích thị trường
Trước khi thực chiến bán hàng, bạn cần phải xác định và phân tích sản phẩm của mình ở nhiều góc độ để đáp ứng được chính xác nhu cầu của khách hàng. Mỗi khách hàng sẽ có những nhu cầu khác nhau, chính vì vậy bạn cần dựa trên việc thấu hiểu thị trường như thế nào thông qua việc thu thập, xử lý và sàng lọc các ý kiến và phản hồi của khách hàng để nhận được kết quả khách quan. Chính vì vậy đây cũng được xem là kỹ năng cơ bản và quan trọng để giúp bạn đưa sản phẩm đến đúng như cầu ngoài việc hiểu rõ sản phẩm mà mình đang bán.
Kỹ năng tư vấn bán hàng
Đây là một kỹ năng cực kỳ quan trọng đối với nghề môi giới bất động sản, bởi bạn có nói chuyện với khách hàng giỏi đến mấy, làm hài lòng họ như thế nào nhưng bạn không thuyết phục được khách hàng mua hàng hay đầu tư vào sản phẩm, thì hiệu quả cuối cùng của bạn vẫn chỉ là con số không.
Bất động sản luôn là tài sản lớn nên để kết thúc được một thương vụ thì việc thuyết phục và đàm phán với khách hàng, phải trải qua nhiều hình thái từ việc thuyết phục trực tiếp, qua điện thoại hay qua email…
Kỹ năng Telesale
Một trong những kỹ năng cần trau chuốt và luyện tập đó là kỹ năng gọi điện thoại cho khách hàng. Đôi lúc, bạn sẽ gặp phải những cuộc gọi chưa kịp nói hết câu đã bị tắt máy. Điều này là hết sức bình thường đối với nhân viên sale BĐS. Bạn cũng không nên quá lo lắng và nản lòng về vấn đề này, bởi đó là những khách hàng không có nhu cầu. Trong số hàng trăm cuộc gọi, chắc chắn bạn sẽ gặp được một vài khách hàng có nhu cầu với sản phẩm bất động sản của mình. Một khi bạn thích ứng được với điều này, may mắn chắc chắn sẽ đến với bạn. Để việc Telesale được trôi chảy và thành công, nên chuẩn bị những kịch bản telesale phù hợp với môi trường, sản phẩm để dễ dàng giao tiếp với khách hàng nhất.
Kỹ năng chăm sóc khách hàng
Để khách hàng nhanh chóng trong việc mua bất động sản từ bạn, bạn cần phải chăm sóc khách hàng thật chu đáo cũng như biết chia sẻ, quan tâm những nhu cầu của khách hàng, lo lắng cũng như hoàn tất công đoạn mua bán một cách nhanh chóng và gọn gàng.
Bạn cũng nên duy trì mối quan hệ tốt với khách, đây là khách hàng tiềm năng của bạn. Ngoài ra họ còn có thể sẽ giúp bạn tìm thêm được khách hàng khác thông qua các mối quan hệ. Cho nên không phải khi khách đã mua là ta bỏ qua và lãng quên. Để trở thành một nhân viên sale chuyên nghiệp và thành công, việc luôn quan tâm và hỏi thăm đến nhu cầu của khách hàng, để tư vấn về các chính sách hậu mãi của sản phẩm cho khách hàng là điều không thể bỏ qua. Sự nhiệt huyết, chân thành và niềm nở với khách hàng là một phẩm chất phải có của một nhân viên sale chuyên nghiệp và giúp bạn hạ gục bất kỳ khách hàng nào dù là khó tính nhất.
Những kỹ năng hỗ trợ bán hàng Bất động sản hiệu quả
Kỹ năng tiếp thị trong bán hàng
Ngày nay việc ứng dụng tốt công cụ online marketing vào bán hàng sẽ giúp bạn đa dạng hóa kênh bán hàng cũng như tiếp cận được nhiều tệp khách hàng hơn. Bên cạnh đó những công cụ phân tích cũng sẽ giúp bạn đưa sản phẩm đến đúng khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu mong muốn.
Bạn cần tối ưu hóa các kênh quảng cáo cũng như tìm cách tiếp cận khách hàng với đa kênh trên mạng xã hội, đây được xem là cách bán hàng nhanh chóng cũng như hỗ trợ bạn rất nhiều trong việc bán được bất động sản trong thời gian ngắn.
Kỹ năng sử dụng công nghệ
Với công nghệ hiện đại 4.0 hiện nay, cách tiếp cận khách hàng nhanh nhất đó chính là thông qua công nghệ internet. Hiện nay có nhiều tổ chức bán hàng đang sử dụng công nghệ để trở nên hiệu quả hơn và rút ngắn thời gian của chu kỳ bán hàng.
Các nhân viên bán hàng cũng có thể tận dụng công nghệ để tiếp cận khách hàng dễ dàng và hiệu quả hơn với lợi thế bứt phá so với các đồng nghiệp khác khi vẫn đang đau đầu tìm kiếm khách hàng.
Kỹ năng tương tác
Phương tiện truyền thông xã hội được xem là công cụ tương tác hiệu quả lên trong lĩnh vực bán hàng. Rất nhiều nhân viên bán hàng giỏi giờ đây đã xem sự tham gia của họ trên Facebook, Twitter và LinkedIn là một trong những kỹ năng bán hàng hiệu quả hơn. Và bất động sản là nghề cần tương tác mạnh cả ở trục tiếp và trên mạng xã hội. Việc hoạt động mạnh trên mạng xã hội sẽ giúp bạn nhận được lượng quan tâm lớn và giúp người mua tìm đến bạn một cách nhanh nhất cũng như rút ngắn quá trình sale của bạn.
Kỹ năng tương tác xã hội với người mua
Phương tiện truyền thông xã hội đã tăng lên trong lĩnh vực bán hàng. Rất nhiều nhân viên bán hàng giỏi giờ đây đã xem sự tham gia của họ trên Facebook, Twitter và LinkedIn là một trong những kỹ năng bán hàng hiệu quả hơn. Điều này cũng xảy ra tương tự trong lĩnh vực Bất động sản.
Social Selling là những gì xảy ra khi bạn, người môi giới, tương tác với các khách hàng tiềm năng trên truyền thông xã hội. Đây là một hình thức bán hàng, nó cực kỳ hiệu quả. Theo báo cáo năm 2015 của Feedback Systems, 61% các tổ chức bán hàng xã hội đã thấy sự gia tăng về tăng trưởng doanh thu.
Kỹ năng viết nội dung
Nếu trước đây hầu hết việc đăng tin về các bất động sản thường thực hiện teo một motip như đăng báo, phát tờ rời, dán poster thì ngày nay hoạt động đã đa dạng hơn, chỉ cần bạn gọi điện thoại để tư vấn thay vì việc đến gặp trực tiếp và phải bỏ ra hàng tiếng đồng hồ để gặp khách hàng của mình bằng kỹ năng sales qua điện thoại. Tương tự việc gọi điện thoại bạn cũng có thể sử dụng kỹ năng sales bất động sản bằng cách đăng tin bán sản phẩm thông qua các website đăng tin để trao đổi với khách hàng. Chỉ với một bài đăng bạn đã có thể tiếp cận được với hàng triệu khách hàng của mình trên diễn đàn internet và đây cũng là phương pháp mà hiện nay được ưa chuộng sử dụng rộng rãi nhất.
Có thể sử dụng nhiều phương thức đăng tin khác nhau như các trang web uy tín phổ biến như Facebook, Zalo,… Nên đăng vào các khung giờ vàng, sau 18h. Hãy xây dựng cho mình lộ trình đăng tin chi tiết, mục tiêu rõ ràng, nội dung thu hút, tránh tình trạng đăng tin theo cảm hứng thì hiệu quả sẽ không cao.
10 tác phong cần có trong sale Bất động sản
- Đi đứng nhanh nhẹn, uyển chuyển
- Tinh tế trong quá trình trao đổi với khách để có thể tìm ra được những keyword hữu dụng cho mình
- Quần áo chỉnh chu, lịch sự
- Có kỹ năng sales đối với sản phẩm mình đang bán
- Luôn có những quy tắc ngoại giao, ứng xử chuẩn mực với khách hàng, tôn trọng khách hàng
- Ăn nói lưu loát, câu từ chắc chắn
- Thái độ tự tin, luôn dám nhìn vào ánh mắt của khách hàng khi cần thiết
- Đúng giờ
- Làm việc có kỷ luật
- Chân thành và trung thực với khách hàng.
Qua bài viết trên đây là những thông tin hữu ích được Lâm Minh Long gửi đến các bạn đọc về kỹ năng sale Bất động sản để có được những trải nghiệm thú vị cũng như tích lũy cho mình những kiến thức quý báu để thành công hơn trong việc sale bất động sản.
Chúc các bạn thành công!